No está mal para una compañía que nació hace menos de 20 años en una pastelería. Compaq tardó sólo cuatro años en pasar de recién nacida a pertenecer a la lista de las 500 compañías de Fortune. Para el año 2000 pretende llegar a facturar US$40.000 millones y convertirse en una de las tres principales fabricantes de computadoras del mundo.

Además de luchar por aumentar su cuota de mercado en Asia, Compaq intenta desarrollar nuevas líneas de productos. La más reciente señal de esta estrategia fue la compra de Digital Equipment, fabricante de costosas estaciones de trabajo y un gigante de servicios informáticos, una empresa por la que pagó US$9.000 millones.Compaq fue fundada en 1982 - en el mismo momento en que comenzaba a despegar el mercado de clones de computadoras de IBM - por Joseph Carion y otros dos ex ingenieros en Texas Instruments, James Harris y William Murto.

Compaq fabricó su primer clon de IBM ese mismo año. También se mostró más propensa a innovar que el resto de las compañías que se dedicaban a clonar computadoras y presentó una línea de computadoras portátiles comptatible con las PC (a pesar de que con 15 kilogramos, la computadora de Compaq era considerada todo un equipaje más que una portátil).A mediados de los 80 hubo un período difícil para los fabricantes de clones de computadoras personales. Los pequeños armadores de computadoras clonadas andaban muy cerca del precipicio y Compaq no era la excepción, aún después de un primer año muy exitoso en el que registró ganancias por US$4,7 millones y una facturación total de US$111 millones. Pero a pesar de los peligros, Compaq se mantuvo con buena salud.

La empresa supo sacar provecho a las promociones tradicionales en los medios de comunicación y entendió la necesidad de gastar más dinero que sus competidores en atractivos mensajes publicitarios. En su carrera contra IBM se comprometió a sacar el próximo descubrimiento tecnológico antes que lo hiciera su gigantesco rival. Y así fue: cuando sus ventas igualaron a las de IBM en las computadoras con microchip 286, Compaq tomó la delantera y lanzó de una computadora que llevaba el chip 386 de Intel. De este modo, Compaq logró mantener importantes márgenes de ganancia y permanecer fuera de la desgastante guerra de precios.La recesión por la que atravesó Estados Unidos a comienzos de esta década golpeó a Compaq y sacudió a toda la industria de la computación.

En octubre de 1991, Rod Canion, el único presidente ejecutivo que Compaq había tenido, fue expulsado tras una maratónica reunión de directores. Canion, el aparentemente inexpugnable rey, fue sustituido por Eckhard Pfeiffer, quien había logrado que el negocio de Compaq en Europa superara los US$2.000 millones. Pfeiffer tuvo que volver a Houston para tomar el puesto de director general de operaciones. Ahora es el presidente de la compañía. Compaq comprendió comno pocos que se tenía que mover con más rapidez para adaptarse a la nueva realidad económica en el negocio de las computadoras personales: ciclos de producción increíblemente cortos, guerras interminables de precios y reducidos márgenes de ganancias.

La empresa desató una ácida guerra con sus rivales en 1993 al recortar drásticamente los precios de sus modelos 386 y 486. Al año siguiente superaría a IBM y Apple para convertirse en la principal fabricante de computadoras del mundo.En la actualidad, la compañía continúa superando obstáculos. Ha tomado algunas decisiones que le permitirán competir mejor en el mercado corporativo e imitar el modelo exitoso de Dell y Gateway en la fabricación de computadoras.

Ya no se confía en los pronósticos trimestrales de ventas, sino que las máquinas se ensamblan a medida que entran las órdenes de fabricación. Luego de que fracasó en la compra de una compañía especializada en marketing directo, a mediados de 1998 Compaq comenzó a vender directamente computadoras a pequeñas y medianas empresas.En enero de 1998, tomó una decisión audaz: la compra de Digital Equipment por US$ 8.550 millones.

Esta compra tuvo la intención de colocar a Compaq en una posición que le permitiría ir más allá del mundo de las computadoras personales y dirigirse hacia dos nuevos reinos: el mercado de computación más sofisticado y caro - Digital fabrica poderosas estaciones de trabajo y servidores de Internet - y el servicio de las operaciones de computación para grandes compañías.

Pero la integración de las fuerzas de ventas de las dos compañías no será fácil. Mientras tanto, Compaq ha tenido que vérselas con un complejo sistema de distribución. En el mes de mayo la compañía anunció que reduciría a cuatro los distribuidores en Norteamérica (de unos 40).

La compañía sufrió serios problemas de inventario en 1998. A finales del año pasado, lanzó una línea de computadoras personales que se venderían a través de Internet y del teléfono, pero después de que los revendedores levantaran la voz, la compañía puso estas computadoras en las manos de estos comerciantes, en detrimento de sus inversiones en venta directa. Incrementó de esta manera los costos de ventas. Compaq defendió su combinación de técnicas como una "elección para los clientes", los analistas la llamó "confusión para los clientes".

El último golpe para Pfeiffer se produjo en abril de 1999, cuando Compaq dio conocer un comunicado en el que indicaba que no alcanzaría los números estimados para el primer trimestre. La compañía señalar que el pobre rendimiento de la compañía fue un reflejo de los problemas generales de la industria de las computadoras personales, pero la facturación de rivales como Hewlett-Packard y Dell se mantuvo saludable. Los analistas se sorprendieron de la advertencia y se enfurecieron ante el intento de una división; Pfeiffer llamó a una desesperada serie de conferencias por teléfono para reparar los daños.

Era una batalla perdida, ocho días después de la advertencia sobre las ganancias, la comisión directiva de Compaq pidió la renuncia de Pfeiffer.

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